Lejek sprzedaży

https://www.youtube.com/watch?v=YtvOmY9Yl4I

Dzisiaj mam dla Was tzw. „twardy temat”, bo dotykamy arytmetyki, a nawet statystyki.
W tytule mówię: Weź się nimi zajmij!
Zależnie od tego, z czego się utrzymujesz, kim inni będą ci, którymi masz się zająć. Ale zasada, o której dzisiaj piszę, dotyczy wszystkich: przedsiębiorców, nauczycieli, a nawet księży.

MIERZALNE CELE
Chodzi o metodyczne zajęcie się tymi, którym służy Twoja praca. Traktujesz ją poważnie, więc pewno stawiasz sobie mierzalne cele.
Jako przedsiębiorca, być może planujesz, że w tym roku dostarczysz rozwiązania do co najmniej 30 kluczowych klientów. Jako nauczyciel może planujesz, że co najmniej trójka uczniów wystartuje w olimpiadzie międzyszkolnej. Także pracując w dziedzinie tak ulotnej jak rozwój duchowy, też masz plan, np. by grupa wsparcia dla młodzieży przyciągnęła co najmniej 14 osób.

LEJEK
Podejściem, które pomaga w dojściu do powyższych celów jest tzw. lejek. Jest to w gruncie rzeczy narzędzie proste i intuicyjne, ale – jak widzę – wciąż zbyt rzadko stosowane.
Wyobraź sobie lejek, taki jaki stosujesz w kuchni lub przy samochodzie. Jest on szeroki na górze, zwęża się ku dołowi, a dolny wylot jest zupełnie wąski.
W podobny sposób wygląda roczna sprzedaż do 30 dużych klientów, wysłanie 3 uczniów na olimpiadę, czy zebranie 14-osobowej grupy.
Podane liczby są tym wąskim wylotem na dole lejka. Jeśli na dole lejka ma być 30 klientów, to na górze potrzebuję „dosypać” 300, a może nawet 600.

5%, A MOŻE 10%?
Na przykład, powiedzmy, że każdego miesiąca skontaktuję się z 50 szefami firm, których chcę zachęcić do współpracy. Większość podziękuje za kontakt, ale uzna, że nie widzą potrzeby naszej oferty. Kilkunastu poprosi o podanie szczegółów tego, jak współpraca mogłaby wyglądać. Kilku umówi się na spotkanie. W wyniku tych spotkań 2 lub 3 rozpocznie współpracę.
Tak będzie przy nawiązaniu kontaktu z 50 potencjalnymi klientami. Lecz jeśli każdego miesiąca usłyszałoby o mnie tylko kilku potencjalnych klientów, to cel 30 klientów w roku byłby klasycznym „rzuceniem się z motyką na słońce”.
Zamiast „zrywów” potrzeba metodycznego podejścia, gdzie etap po etapie przybliżam się do „złapania” tych kilku klientów, którzy może będą stanowili 5%, a może 10% tych, do których dotarłem.
Zachęcam do podobnego podejścia także w edukacji, w działalności społecznej itp.
Praca z lejkiem sprawi, że osiągnięcie Twoich celów będzie w większej mierze wynikiem regularnej pracy, niż tzw. „szczęścia”.

PONOWNIE ŻÓŁTE KARTECZKI
Najprostszym sposobem zarządzania lejkiem przy małej skali przedsięwzięcia są oczywiście moje ulubione żółte karteczki samoprzylepne. Możesz podzielić tablicę (lub fragment ściany) na kilka kolumn. Np:
1. Osoby, do których zadzwonię z propozycję współpracy
2. Osoby, które poprosiły o przesłanie szczegółowych informacji
3. Osoby, które spotkały się, by porozmawiać o współpracy
4. Osoby, które formalnie nawiązały ze mną współpracę

Na pojedynczej karteczce wpisujesz dane osoby np. Janek Kowalski i naklejasz karteczkę w pierwszej kolumnie.
Po rozmowie z Jankiem dopisujesz datę i kilka słów podsumowania oraz umieszczasz karteczkę w drugiej kolumnie, jeśli Janek poprosił o materiały. (Jeśli nic nie wyszło i Janek poprosił, byś mu dał spokój to karteczkę przeklejasz do miejsca, gdzie masz tych, którzy wypadli z lejka.)
Po jakimś czasie, po spotkaniu, karteczka Janka ląduje w trzeciej kolumnie, a po jakimś czasie może będzie w czwartej kolumnie.

CRM I LEJKI W KOMPUTERZE
Oczywiście są liczne komputerowe systemy zarządzania lejkami i większa skala przedsięwzięcia będzie wymagała komputerowego załatwienia tematu. Lecz na początek, gdy stawiasz pierwsze kroki w zarządzaniu lejkiem, zalecam proste „karteczkowe” środki, by wejść w metodę pracy, a nie w konfigurowanie komputerów.

Zatem zajmij się odbiorcami Twoich działań w sposób planowy z użyciem lejka, a wyraźnie wzrośnie prawdopodobieństwo zrealizowania Twoich celów.