Persona

https://www.youtube.com/watch?v=4ppBSQY5IYw

„Śpiewak śpiewał tylko dla tej pani…” (z tekstu popularnej piosenki)

„Gdy występujesz z prezentacją produktu przed większym audytorium, to mów tak, by każdy klient czuł, że mówisz tylko do niego…” (ze wskazówek dla sprzedawcy)

KONTAKT Z PUBLICZNOŚCIĄ

Powyższe pomysły to nic nowego. Zarówno artyści estradowi, jak i sprzedawcy, od dawien dawna wiedzą, że ich słuchacz ma się czuć wyjątkowo. Czasem na sali jest kilkadziesiąt osób, innym razem kilkaset, ale bez względu na liczbę widzów, kluczem powodzenia jest tzw. „kontakt z publicznością”.

Nie jest łatwo zbudować więź stojąc na scenie i mając przed sobą wpatrzone w siebie dziesiątki par oczu. Chyba każdy z doświadczonych ludzi biznesu ma za sobą występowanie przed sporym audytorium. Pewno przyznasz, że mimo początkowej tremy, zwykle udawało Ci się przełamać bariery i poczuć więź ze słuchaczami.

NIEUCZCIWA KREATYWNOŚĆ NISZCZY RELACJE

Niestety umiejętności mówienia twarzą w twarz do grup klientów są coraz mniej przydatne, bo trudno przekonać ludzi przy przyszli na spotkanie, gdzie opowiesz o tym co masz do sprzedania.

Dochodzi już do absurdalnych podstępów, takich jak to, co widziałem w mojej wiosce. Jeden z sąsiadów, z którym miałem serdeczne, piwno-grillowe relacje, zaprosił nas do siebie na niedzielne popołudnie, by „porozmawiać o nowym biznesie, w jaki wraz z żoną wchodzą”. Na miejscu okazało się, że była to prezentacja amerykańskiej sieci sprzedającej środki czystości. Sąsiad rzucił na szalę naszą relację, by skłonić mnie do wejścia w rolę widza prezentacji handlowej. Oczywiście odradzam tego typu nieuczciwą kreatywność w obchodzeniu wyzwań sprzedażowych. Bowiem po paru minutach opuściłem spotkanie, a na grillu spotykam się już z kimś innym. Nie dość, że sąsiad niczego mi nie sprzedał, to jeszcze zniszczył relację budowaną na wzajemnym zaufaniu.

MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE

Wobec tego, jakie jest wyjście z patowej sytuacji sprzedażowej? Z jednej strony potrzebujesz prowadzić prezentacje marketingowo-sprzedażowe do potencjalnych klientów. Z drugiej strony ludzie nie chcą poświęcać czasu na słuchanie prezentacji.

Wyjściem wydaje się trend coraz mocniejszego korzystania z mediów społecznościowych do kontaktu z klientami.

W dzisiejszych działaniach marketingowych i sprzedażowych coraz częściej mówimy do setek lub tysięcy odbiorców korzystając z nagranych filmów, materiałów dźwiękowych lub obrazków dostarczanych elektronicznie na smartfony i laptopy.

Przekaz i treść w materiale wideo są praktycznie takie same jak wtedy, gdy stoisz na scenie twarzą w twarz z widzami

Jest jednak jedno potężne wyzwanie: podczas, gdy mówisz do kamery, nie widzisz i nie słyszysz reakcji swojego widza.

To trudne. Nie usłyszysz, gdy ktoś mruknie, zaśmieje się, nie dostaniesz oklasków, ani nie zobaczysz zasłuchanych oczu.

PERSONA

Zatem poza opanowaniem umiejętności występowania publicznego, masz jeszcze jedno zadanie: potrzebujesz stworzyć widza. Mam na myśli stworzenie tak zwanej „persony”, czyli opisanie cech, charakteru, stylu życia, wyglądu, imienia oraz zawodu konkretnego człowieka, do którego mówisz.

Tworzenie „persony” jest koniecznym antidotum na brak kontaktu wzrokowego ze słuchaczem.

Tak jak w cytacie na początku tego felietonu pisałem, że „śpiewak śpiewał tylko dla tej pani…”, tak Ty w komunikacji w mediach społecznościowych, masz mówić do konkretnej, niezwykle realnie wyobrażonej sobie osoby, dla której przygotowałeś swój przekaz.

Nie mówisz do „wykształconych kobiet w wieku 29-44 lata, z dużych miast; aktywnych zawodowo”, ale mówisz do „Kasi, która ma 33 lata, jest absolwentką SGH, pracuje jako szefowa działu zaopatrzenia w niemieckiej korporacji B&F, ma pięcioletnią córeczkę; pochodzi z Mazur, gdzie z mężem spędzają czas wolny; ulubionym serialem Kasi jest House of Cards; zaś wypoczywa biegając; przygotowuje się do półmaratonu”.

WIĘŹ

Mówiąc lub pisząc o tym, co masz dla swojego klienta, adresujesz to do konkretnej osoby. Taki sposób sprowadza Twoje myślenie „na Ziemię”, a Twój język, niejako przy okazji, buduje więź ze słuchaczem.

To jest niezwykły mechanizm, bo mówiąc do jednej osoby, będzie skuteczny, gdy Twoje treści dotrą do setek lub nawet tysięcy odbiorców, mimo, że 33-letnia Kasia jest jedną, niepowtarzalną osobą.