Co jest kluczem perswazji?

https://www.youtube.com/watch?v=Zdsd0v4vsTU

Mamy dwoje uszu i jedne usta. To banalna prawda, którą powtarzam w dzisiejszej jednominutówce. Jednak nigdy dość przypominania o tym.
Bowiem najlepsze co mogę dać mojemu rozmówcy, to poczucie, że został wysłuchany i zrozumiany.

NIE ZAMĘCZ SŁUCHACZA
Byłem niedawno na spotkaniu, na które zaproszono mnie jako gościa i doradcę. Szczerze mówiąc wiele okazji do wypowiadania porad tam nie miałem.

Te kilkadziesiąt minut klient spędził na wyczekiwaniu na krótkie momenty, kiedy sprzedawca nabierał powietrza i wtedy klient wtrącał pytania lub komentarze. Spotkanie było bezsprzecznie zdominowane przez jedną osobę. Patrząc na sytuację w perspektywie psychologicznego powietrza, powiedziałbym, że nie mieliśmy czym oddychać, bo sprzedawca wypełnił sobą całą przestrzeń.
Przy wyjściu, podczas pożegnania, sprzedawca powiedział, że chyba wszystkich zagadał. Przyznałem mu rację.
Najwyraźniej zdawał sobie sprawę, że przesadził z narzucaniem swojej obecności.
Skoro wyraził taką refleksję, to może nawet pracuje nad tym, by dopuszczać innych do głosu, a po spotkaniu uświadomił sobie, że tym razem poniósł klęskę w zmaganiu ze swoją słabością?
Chcę zaznaczyć, że mówił bardzo ładnie, na temat i przekonująco, a przedstawiciele klienta wyrazili chęć dalszych kontaktów. Lecz słuchacze wychodzili z tego stosunkowo krótkiego spotkania niepotrzebnie zmęczeni.

NAWYK SŁUCHANIA
Mimo dezaprobaty dla stylu opisanego powyżej sprzedawcy, czuję z nim specyficzną więź. Sam lubię mówić i lata temu, uznałem, że potrzebuję wyrobić u siebie nawyk słuchania. Sporo pracy mnie to kosztowało. (Zresztą wciąż muszę się pilnować w tym obszarze.)
Jakże wielka była moja radość, gdy kilka lat temu, na zakończenie współpracy, jeden z wpływowych biznesmenów powiedział, w charakterystycznym dla siebie stylu: „Ty tak zajeb#%*ie potrafisz ludzi słuchać. Tego to Ci, ku^&a, zazdroszczę.”

Osoby bliżej ze mną współpracujące wiedzą, że mój temperament i wysoki poziom energii sprzyjają ekspresywnej komunikacji. Co więcej, tuzin lat przepracowanych wśród Włochów też zostawił ślad. Jednak nawet w moim przypadku przełączenie się na nasłuch było możliwe.

REJESTRUJ SWOJE GADULSTWO
Może przydadzą Ci się praktyczne narzędzia, które mogą wdrożyć zasadę „2 uszu i 1 usta”?
Wedle starej maksymy, to się zmienia, co jest mierzone. Zatem warto mierzyć skalę gadulstwa. By to zrobić, potrzeba zegarka widocznego podczas spotkania oraz kartki, na której zaznaczam minuta po minucie, kto mówił, ja czy oni. (Z mojego doświadczenia wynika, że zdjęcie zegarka z ręki i położenie na stole podczas spotkania nie jest problemem dla rozmówców.)
Gdy już masz oszacowane gadulstwo, to widzisz ile roboty przed Tobą. Dobrze robi dalsze zliczanie czasu, podczas pracy nad nawykiem słuchania. Wtedy widzisz poprawę wyników, a to działa motywująco. Poprawa na pewno będzie.

PARAFRAZUJ
Kolejny sposób, to staranne parafrazowanie. Otóż parafraza to swobodna przeróbka wypowiedzi poprzez rozwinięcie lub modyfikację oryginału, ale z zachowaniem zasadniczego sensu. To jest zadanie dla wytrawnych graczy. Bowiem na spotkaniach, gdzie padają specjalistyczne określenia, omawiane są szczegóły techniczne lub szerokie wizje, to dobra parafraza wymaga ogromnego skupienia i wsłuchiwania się w każde zdanie mówcy, by potem własnymi słowami ująć to, co było powiedziane. Parafraza daje mówiącemu spore poczucie wysłuchania i zrozumienia. W moim przypadku aktywne słuchanie i parafrazowanie podczas profesjonalnych spotkań pochłania tyle energii, że niemal automatycznie spada moje gadulstwo.

Im lepiej słuchasz, tym bardziej ludziom się wydaje, że coś mądrego powiedziałeś.