Dzisiejszą jednominutówkę oddałem Tomaszowi Olejnikowi. To jedyny ze znanych mi ludzi, który zawsze jest na bieżąco z najnowszymi trendami, koncepcjami i badaniami poświęconymi sprzedaży. Z jego podpowiedzi korzystają najwięksi gracze na naszym rynku.
Pomyślałem, by przełożyć podpowiedzi Tomasza także na rzeczywistość małych i średnich organizacji. Poniżej parafrazuję wypowiedź mojego gościa, a każdy punkt kończę pytaniem, które warto sobie zadać w kontekście swojej sytuacji. Odpowiedzi proponuję zapisać na kartce i przekuć w plany działań. Dzięki temu, poza inspirującą treścią, dostaniesz do ręki konkretne narzędzie poprawy skuteczności działań sprzedażowych.
1. Tomasz zaczął od porady, by porzucić pomysł sprzedawania, a zająć się pomocą w kupowaniu. Z mojego „podwórka”: gdy spotykam klienta, który chce kupić szkolenie lub konsultacje, to stawiam sobie i jemu pytanie, co takiego on chce kupić. Jeśli potrzebuje czegoś innego niż moja usługa, to pomagam mu kupić u kogoś z moich znajomych lub nieznajomych.
Syntezą tego punktu wydaje się szukanie własnej odpowiedzi na pytanie: co jeszcze zrobię, by pomóc klientowi w dokonaniu dobrego zakupu?
2. Płynnie przechodzimy do drugiej wskazówki, w której Tomasz ubiera mnie w buty doradcy klienta. Chodzi o dojście do sytuacji – coraz częściej mi się przytrafiającej – gdzie znajomy biznesmen dzwoni i pyta, czy mogę mu polecić kogoś kto rozwiąże mu problem. W przeważającej większości przypadków kończy się to wskazaniem mu osoby, która nadaje się do danego tematu. Raz na jakiś czas uczciwie odpowiadam, że sądzę, iż ja jestem najlepszą osobą do zrealizowania danego tematu. Wtedy doradzam rozważenie mojej oferty, ale koniecznie porównanie jej z ofertami konkurentów.
Pytanie: co zrobić, by klient traktował mnie jak swojego doradcę?
3. W trzecim punkcie, Tomasz mówi budowaniu relacji opartej na wiarygodności, zaufaniu, uczciwości i empatii. Rzecz jasna jest to warunek konieczny, by mógł zaistnieć poprzedni punkt, czyli doradztwo. Klient, który dzwoni do mnie po poradę, wie że u mnie może liczyć na uczciwe postawienie sprawy. Bowiem sednem biznesu nie jest sprzedanie tu i teraz warsztatów czy restrukturyzacji, ale długodystansowa relacja.
Pytanie: jak moje zachowania i słowa budują zaufanie w oczach klienta?
4. Zamiast być gadułą skupionym na wspaniałościach mojej oferty, mam oddać głos klientowi. Im więcej pytań mu zadam, im głębiej odkryje on swoją sytuację, tym trafniejsze rozwiązanie usłyszy on ode mnie.
Pytanie: jakimi metodami lepiej odkryję faktyczne potrzeby mojego klienta?
5. W sytuację sprzedażową wchodzę jako specjalista. Rozmowa ze mną to nie przejście przez bezduszny i niewymagający znajomości biznesu algorytm jakie dostają sprzedawcy z centrach telemarketingu. W skutecznej sprzedaży wartością ma być spotkanie, gdzie uruchamiam moją wiedzę, znajomość rynku, gdzie robię dobry użytek z mojego doświadczenia zawodowego. Bez względu na to czy spotkanie zakończy się transakcją czy nie, to klient zostaje z poczuciem, że wiele wyniósł z samego spotkania.
Pytanie: co zrobię, by z każdego spotkania ze mną klient wyniósł poczucie, że nauczył się czegoś pożytecznego?
6. Tomasz zaleca także pójście dużo dalej, niż to co tradycyjne stawiamy sobie jako zadanie sprzedawcy. W nowym podejściu mam nie tylko słuchać i dopasowywać ofertę. Mam wychodzić poza wąski schemat patrzenia na sytuację i pokazywać szerszą perspektywę, nowe możliwości oraz możliwe ryzyka.
Pytanie: co zrobię, by widzieć sytuację klienta w szerokiej perspektywie?
7. Na koniec pada sugestia, by nasze wejście w rolę partnera biznesowego klienta oznaczało edukowanie i inspirowanie.
Pytanie: jak wprowadzę w życie temat edukowania i inspirowania mojego klienta?
Powyższe siedem elementów jest – zdaniem naszego dzisiejszego gościa – kluczem do tego, by nasze przedsięwzięcia znajdowały nabywców.