Sprzedawca to także Ty…

http://www.youtube.com/watch?v=eCIMDg6OGKk

Z dobrych wiadomości: już jest w sklepach polskie wydanie najnowszej książki mojego ulubionego autora Dana Pinka. Jego „To Sell Is Human” („Ludzka rzecz sprzedawać”) przetłumaczono na „Jak być dobrym sprzedawcą”, a link do internetowych księgarni znajdziecie tutaj: www.bernard.fruga.net/035.html Czytaj dalej Sprzedawca to także Ty…

Dlaczego pogodne przywództwo jest kluczowe w zarządzaniu?

https://www.youtube.com/watch?v=qwcm-aSGbQU

 

Oto link do całej rozmowy Mariusza Chrapki z Bernardem Frugą z tematem przewodnim „pogodne przywództwo”: http://mariuszchrapko.com/isrikuz-pogodne-przywodztwo-rozmowa-z-bernardem-fruga/

Jeśli widzisz problem, a Twój palec wskazujący jest skierowany na domniemanego winnego, to dokładnie przyjrzyj się swojej ręce. Zobaczysz, że trzy pozostałe palce wskazują na Ciebie.
Wiele miesięcy temu ten obraz pojawił się w naszych blogowych dyskusjach. Od tego momentu towarzyszy mi w myśleniu o przywództwie. Czytaj dalej Dlaczego pogodne przywództwo jest kluczowe w zarządzaniu?

W biznesie chodzi o oswajanie

https://www.youtube.com/watch?v=TTyMo5vCy78

Cóż Mały Książę ma do biznesu? Jeszcze kilka dni temu myślałem, że niewiele.
Robimy interesy, rozwijamy firmy, biznes kręci się dzień po dniu. Tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu. Biznes to biznes, a Mały Książę i jego planety, to inny wymiar. Tak to widziałem. Czytaj dalej W biznesie chodzi o oswajanie

Sprzedaż, a relacje

https://www.youtube.com/watch?v=O-NrnynvV1o

Czy pisałem już o sprzedaży w moim newsletterze? Oczywiście, że tak! Pisałem wielokrotnie.

Uparcie twierdzę, że sprzedaż jest najważniejsza, więc dzisiaj kolejny odcinek na ten temat.
Przyjrzyjmy się skrzyżowaniu dwóch wątków sprzedażowych: 1. relacje z klientem oraz 2. „sprzedawalność” produktu. Czytaj dalej Sprzedaż, a relacje

Na ty, czy na pan – pani? Kiedy warto i wypada skracać dystans?

http://www.youtube.com/watch?v=XniLp7pTL1c

Mówienie na ty to sprawa, jak się wydaje, wydaje się niezwykle prozaiczna.  Zdałem sobie sprawę, że to bardziej skomplikowane, niż sądzi moja żona, która uczy dzieci w podstawówce, do kogo mówić na pani, a do kogo na ty.

Wybór formy na ty lub pan – pani jest narzędziem, które pomaga też m.in. w zarządzaniu i załatwianiu spraw. Są sytuacje, gdzie więcej i skuteczniej załatwię po imieniu, a są też takie, gdzie wolę pozostać na pan – pani.

Czytaj dalej Na ty, czy na pan – pani? Kiedy warto i wypada skracać dystans?

Czy szef ma być kumplem?

https://www.youtube.com/watch?v=LLYc-WZWn1Q

– Założyłem firmę. Urosła. Ludzi zatrudniłem. Niby jestem szef, ale ja się nic nie zmieniłem. Z chłopakami jesteśmy na „ty”. Kumplujemy się. Nie rozumiem tych, co im się od szefowania w głowach poprzewracało. Czytaj dalej Czy szef ma być kumplem?

Droga na szczyty & opowieść o tym skąd 1-minutowy Fruga (1. odcinek z 1 X 2013)

http://www.youtube.com/watch?v=jiSFO1-bG08

(wpis z 1 października 2014 – po roku od premiery)

1-minutowy Fruga? Jak to się zaczęło?

Było to po roku od dnia kiedy powiedziałem „odchodzę” zespołowi współpracowników i przyjaciół, z którymi działałem od 1998 roku. Rozpadały się fundamenty naszej zdroworozsądkowej przedsiębiorczości po zatopieniu firmy w czeluściach korporacji.
To był dobry powód, by pójść własną drogą.
Po miesiącach samodzielnego eksperymentowania zwróciłem się do przyjaciół z prośbą o poradę i weryfikację moich pomysłów na życie.

Takie były początki 1-minutowego Frugi.
Podczas pierwszego spotkania usłyszałem: „Masz mocny wizerunek edukatora, osoby od projektów w szkołach. Ja wiem jakie rzeczy robisz w biznesie, ale z sieci ludzie tego się nie dowiedzą. Może wzmocnij swój wizerunek biznesowy, by ci, którzy potrzebują Cię jako doradcy biznesowego wiedzieli o Twoim istnieniu”.
Wykułem pomysł na bloga biznesowego i na jednym z kolejnych spotkań prosiłem innego przyjaciela o informację zwrotną. „Ludzie już nie czytają. Nie mają na to czasu. Już tylko oglądają.” Zatem postanowiłem treści blogowe nagrywać w 10-minutowych filmach. „10 minut!? Człowieku, to za długie! 1 minuta!”.

Tak też zrobiłem i co poniedziałek wysyłam w świat wartościowe (mam taką szczerą nadzieję) pigułki wiedzy.
Obecnie ponad tysiąc osób korzysta z cotygodniowego newslettera, w których rozwijam myśli zawarte w filmach. Zaś promując filmiki na youtube trafiam z nimi do około trzech tysięcy widzów.
Ciągle uczę się sposobów na to, by 1-minutowy Fruga był coraz lepszy. Najwięcej energii poświęcam na przemyślenie tematu odcinka. Wiem, że forma ułatwia przyswajanie, więc inwestuję w narzędzia i sprzęt, co widać jak porównuję pierwsze odcinki z tymi z ostatnich tygodni.

Liczę, że widzowie mają z tego przynajmniej namiastkę frajdy jaką mnie to daje!
Dziękuję, że oglądacie i dziękuję, że polecacie mnie swoim znajomym!

Autentyczne emocje

 

Kolejne publikacje i kolejne badania na temat funkcjonowania mózgu rzucają nowe światło na przeświadczenie, że naszym życiem i decyzjami rządzi zimna kalkulacja.

GADZI MÓZG
Niedawno w moje ręce wpadła książka „The Hour Between Dog and Wolf: Risk Taking, Gut Feelings and the Biology of Boom and Bust” („Godzina między psem i wilkiem: podejmowanie ryzyka, przeczucia oraz biologia wzrostów i spadków”), której autor John Coates m.in. analizuje podejmowanie decyzji przez maklerów i traderów giełdowych. Zatem pisze on o zawodzie, w którym racjonalizm i zimne kalkulowanie wydają się podstawowymi narzędziami pracy. Publikacja dostarcza zaskakujących wniosków, że nawet w takiej pracy stary ewolucyjnie, gadzi mózg, odciska mocne piętno na zachowaniach. Bowiem postrzeganie rzeczywistości i odbierania sygnałów o tym co się może zdarzyć jest przetwarzane w naszej głowie, ułamki sekundy przed tym, gdy bity informacji trafią do kory nowej, czyli zaawansowanego, ale młodego ewolucyjnie kalkulatora, sędziego i decydenta.
Zatem nasz racjonalny mózg raczej staje w roli hamulcowego, który może podjąć się wstrzymania decyzji, która chwilę wcześniej zapadła w nieświadomej partii mózgu.
Można by rzecz, że mamy nie tyle wolność podejmowania decyzji o tym co zrobimy, ale raczej wolność tego co powstrzymamy.
Po tym wstępie inspirowanym książką „The Hour Between Dog and Wolf”, przerzucę pomost do dzisiejszej jednominutówki.

FILM O EMOCJACH
Proszę zobacz ten 89-sekundowy film:
LINK DO FILMU

Zasygnalizowałem tam temat autentycznych emocji.
Połączmy teraz te dwa wątki: rola naszego nieświadomego, „gadziego” mózgu oraz prawdziwe emocje w relacjach z innymi.

RACJONALNOŚĆ ZBYT KOSZTOWNA
Dzięki badaczom mózgu , zaczynamy coraz lepiej rozumieć, skąd u niektórych z nas pojawia się przeświadczenie, że „coś jest nie tak” z osobą, która obsypuje nas komplementami lub zapewnia o swojej sympatii i lojalności.
Otóż większość komunikacji międzyludzkiej przebiega poza świadomym przetwarzaniem przez szare komórki mózgu.
Badacze twierdzą, że racjonalne myślenie jest tak dużym wydatkiem energetycznym dla organizmu, zaś moce obliczeniowe mózgu są na tyle ograniczone, że tylko ułamek bitów informacji rejestrowanych przez nasze zmysły, trafia do racjonalnego przeanalizowania.
Cała reszta jest odczytywana prze stary ewolucyjnie mózg, który miał za zadanie pozwolić naszym przodkom przetrwać w obliczu zagrożeń dzikiego świata przyrody. Bodźce łapane przez zmysły miały się przekładać na błyskawiczne działania. Organizm miał w ułamku sekundy podejmować ucieczkę, walkę lub kamuflaż. Te jednostki, które nie posiadły takiej sprawności nie doczekały się potomstwa, bo zginęły, nieadekwatnie reagując na niebezpieczeństwa. Zatem my jesteśmy potomkami tylko tych istot, których mózg błyskawicznie interpretował bodźce i podejmował działanie.

ZMYSŁOWE SPOTKANIE
Obecnie większość z nas pracuje w wygodnych fotelach, a zagrożenie życia pojawia się sporadycznie. Mimo to stare pokłady mózgu pozostały nam w spadku po przodkach.
Zatem, gdy do sali spotkań wchodzi przedstawiciel partnera biznesowego, to „stary mózg” rejestruje wszelkie sygnały odczytywane przez zmysły i podejmuje decyzję jak zareagować. Nawet nie zdając sobie z tego sprawy, patrzymy na wchodzącą osobę, słyszymy jej oddech i kroki, czujemy zapach, czujemy dotyk dłoni na powitanie itd.
To wszystko się dzieje na poziomie zmysłów i nieświadomych pokładów mózgowych. Nasz racjonalny mózg pracuje w tym momencie nad wypracowywaniem zdań, które wypowiemy na powitanie.

POLE WALKI
Siadamy do stolika i mówimy:
„Witam Pana na naszym polu walki, przepraszam, oczywiście: polu współpracy! Nie wiem skąd u mnie to dziwne przejęzyczenie.”
Cóż za absurd! W myślach ćwiczyłem to pierwsze zdanie wielokrotnie, a jak przyszło co do czego, to taka dziwaczne pomyłka. Przypadek?
Niektórzy mówią „freudowska pomyłka”. Twój stary mózg podjął decyzję, że przybysz jest zagrożeniem i należy podjąć walkę. Do ciała poszedł komunikat: „walka”. Było to na ułamek sekundy przed tym, gdy wypowiedziałeś słowa powitania.
To bardzo dziwne, bo przecież to przedstawiciel firmy, z którą od lat robicie interesy, a szef tego przedstawiciela to twój kumpel z czasów studenckich.
Po chwili rozmowy okazuje się, że przybysz jest nowym dyrektorem sprzedaży i przyszedł z zamiarem zrewidowania warunków współpracy, bo jego zdaniem dotychczas mieliście bezzasadnie wysokie rabaty na ich produkty.
Czyli jednak ta pomyłka nie była tak absurdalna? Skąd to się wzięło?
Twój stary mózg wiedział, że osobnik idący do ataku ma specyficzny krok, oddech, głos, temperaturę ciała itd. Twoje zmysły to wychwyciły, mimo, że nie miałeś o tym pojęcia. Twój mózg wyczuł napastnika, nim on wypowiedział pierwsze słowo.
Oczywiście sytuacja zakończyła się dobrze, bo zadzwoniłeś do swojego kolegi, szefa firmy, który przepraszająco wyjaśnił, że „ten młody pistolet jest na okresie próbnym i najwyraźniej za ostro wczuwa się w nową rolę”. Koniec końców, twoje rabaty są wciąż dobre.

SERDECZNOŚĆ PONAD KONFLIKTAMI
Teraz odwróćmy perspektywę i spójrzmy na to od strony firmy wysyłającej przedstawiciela na negocjacje.
Jeśli idzie człowiek, którego całe ciało mówi o woli zniszczenia rozmówcy, to na nic się zda udawana uprzejmość, wyuczona mowa ciała i okrągłe słówka. Klient wyczuwa, że przed nim siedzi przeciwnik.
Zatem nawet na trudne rozmowy warto wysłać przedstawiciela, który ma autentycznie serdeczny stosunek do klienta. On najprawdopodobniej więcej „ugra” podczas spotkania.