Jak zarządzać planowaniem zależnie od stanowiska? Dlaczego handlowiec potrzebuje planu dziennego?

Materiał środowy na youtube

Link: youtu.be/qLs7CP31T0k

Zapis audio mp3

LINK DO ZIP

Felieton

  1. Planowanie wymaga odpowiedzi na pytania: co, kiedy, jak i kto zrobi?
  2. W innej perspektywie planuje specjalista niż prezes
  3. Cztery etapy planowania to: cel, sytuacja, szanse/zagrożenia, działania

Po otwarciu aplikacji Facebook jesteś atakowany pytaniem „Co słychać?”. Ten trick ma zapewnić właścicielom platformy ciągły dopływ nowych treści. Zaś dla użytkownika jest pretekstem do zatrzymania się w gonitwie. Dla mnie takim „Co słychać?” jest sobotni poranek, gdy siadam do pisania felietonu. Sam sobie zadaję to pytanie, bo szukam ciekawych przykładów z ostatnich dni, które będą pouczające i inspirujące dla Czytelników.

No to co słychać?

Już mówię co słychać. Właśnie mamy pod opieką kolejny tuzin przedstawicieli handlowych, którym codziennie towarzyszymy przez cztery tygodnie. Są to głównie dobrzy pracownicy, z dobrej firmy, którzy dostają od szefów plan na pół roku i wytrwale go realizują. Historia prosta i pewno znana Ci z wielu organizacji: plan półroczny jest zatwierdzany w centrali, a lokalny przełożony tydzień po tygodniu śledzi postępy swoich podopiecznych.

Co za pytanie?!

Natomiast nieodmiennie w pracy z handlowcami, zadziwia mnie odpowiedź na pytanie „Jaki ma Pan dzisiaj plan dzienny?”:
– Może Pan nie wie, Panie Bernardzie, ale my raportujemy tygodniowo, a nie dziennie, więc nie planuję dziennie.

Nie chcę się pastwić nad kursantem i dopytywać co by było, gdyby raportowanie było kwartalne i czy wtedy handlowiec planowałby tylko kwartalnie, skoro tak raportuje? Natomiast dzielę się tym przykładem, bo jest to dobre studium przypadku, jak skutecznie planować. Ty, Mój Drogi Czytelniku, być może jesteś prezesem, managerem, samodzielnym specjalistą i trudno przełożyć Ci przykład handlowca na własną pracę. Zatem pozwól, że rozwinę myśl.

Perspektywa, Bystrzaku!

Jako przedstawiciel handlowy, samodzielny specjalista lub członek zespołu, przede wszystkim planujesz najbliższy dzień i tydzień. Jako kierownik, poza tygodniem, musisz też patrzeć w perspektywie co najmniej półrocznej, a jako dyrektor spoglądasz jeszcze dalej. Jeśli jesteś dobrym szefem wszystkich szefów, to okazałoby się, że większość czasu spędzasz na układaniu tego, co będzie za kilka lat.

To zależy…

Oczywiście zależy to od specyfiki tego czym się zajmujecie i jak duzi jesteście. Szefowa lokalnego salonu kosmetycznego może sobie pozwolić na patrzenie w perspektywie kilkunastu miesięcy. Lecz szef firmy tworzącej nowe odmiany produktów rolnych musi planować wiele lat do przodu. Z kolei lider działającej globalnie firmy z odzieżą sportową, musi łączyć szybkie dopasowywanie się do mody w stosunkowo krótkiej perspektywie, z wieloletnim planowaniem sieci dostawców, zasobów itd.

Czujesz to?

Mam nadzieję, że zaczynasz dostrzegać związek zakłopotania mojego kursanta z Twoją sytuacją. Wszystkich nas łączy to samo wyzwanie: moje i Twoje planowanie ma być w perspektywie czasowej naszych stanowisk pracy, a nie w perspektywie raportowania naszych przełożonych!

Nasz kurs dla handlowców, ma pułapkę wpisaną w swoje zasady, bo poprzez codzienne odprawy, automatycznie budzimy uczestników do myślenia w perspektywie dziennej. Jakże to bywa bolesne! Np. słyszysz, że masz podać konkretną kwotę, jaką wywalczysz dzisiaj, a zwykle działałeś w modelu: podjadę do tego co zadzwoni i pokręcę się w jego okolicy. „Jak tu żyć?!” – można by pół żartem pół serio podsumować los naszych kursantów 😊

Jak planować?

Ku przypomnieniu, mamy cztery etapy planowania:

(1) Cel

(2) Zbadanie sytuacji

(3) Wskazanie tego co sprzyja, a co zagraża

(4) Zaplanowanie działań

 Przekładając powyższą czwórkę na prozę życia, powiedziałbym, że najpierw (1) patrzę czego ode mnie potrzebuje organizacja, np. 50000zł dziennie; potem (2) gdzie i jak mogę to osiągnąć; dalej (3) co mi pomoże w tym osiągnięciu, a gdzie mogę się spodziewać strzału między oczy; dopiero wtedy (4) co zrobię, jak zadziałam, a jaki wybiorę plan B, w razie niespodzianek.

Film, a nawet dwa…

Jednominutówka

Jak to zwykle bywa, do felietonu nagrałem jednominutówkę, która jest do obejrzenia tutaj: 1MIN YT

Środowa dwudziestka

Natomiast od pewnego czasu, mam też zwyczaj tworzyć dłuższy materiał audio i wideo, w którym rozwija temat. Także w najbliższą środę będzie premiera. Tym razem zapraszam przed ekrany na godzinę 20:00 w środę 26 sierpnia. Będę wtedy też dostępny na żywo w oknie chatu na youtubie, by porozmawiać, wysłuchać komentarzy i odpowiedzieć na pytania.

Już teraz jest otwarte okienko do pytań i komentarzy na youtube: LINK

Uwaga: dostęp do poszerzonych materiałów z poprzednich felietonów jest przez spis treści na tej stronie: LINK

Co Wy tam konkretnie robicie z tymi handlowcami?

Być może zaintrygowałem Cię opowieściami o naszych kursantach i chcesz „zajrzeć nam pod maskę”, by zobaczyć szczegóły naszego straszo-niestrasznego programu? Wszystko zostało opisane, a nawet okraszone 90-minutową rozmową prowadzących, gdzie odkrywamy wszystkie szczegóły: LINK

Kończąc dzisiejszą „czytankę”, zachęcam Cię by planować wg 4-etapowego modelu i pamiętać o perspektywie planowania adekwatnej do Twojej roli, stanowiska lub sytuacji.

Pogodnie pozdrawiam,

Bernard Fruga

PS
W ślad za facebookiem podaję gorącą wiadomość:

Właśnie zapadła decyzja, że w tym roku powstaje ISRIKUZ 3.
Trzeci tom przygód Angelo Isrikuza wchodzi w świat handlowców.
Jak pamiętacie jedynka jest w świecie liderów, dwójka managerów, a trójka to opowieść o ludziach, którzy dzień w dzień budują relacje handlowe.
Kolejny smaczek tego tomu to zmiana autora… Spokojnie ja też będę autorem, ale tym razem będzie to wspólna praca.
Jak się domyślacie, nie tylko dojdzie nam współautor, ale także nowy bohater na pierwszym planie.

Uprzedzając pytania: tak, planujemy przedsprzedaż i wysyłanie rozdział po rozdziale czytelnikom przedsprzedażowym, którzy są z natury moimi najwspanialszymi czytelnikami. Oficjalnie ruszymy z projektem we wrześniu i wtedy na stronie pojawi się więcej szczegółów. Póki co jest to miejsce, dla tych którzy prosili, bym od razu podał link, gdzie można w ciemno wejść w przedsięwzięcie: LINK

 

 

Jeśli chcesz dostawać moje materiały z wyprzedzeniem, to zapisz się na listę: https://fruga.net/lista