Niedawno byłem na konferencji dla przedsiębiorców. W programie było napisane, że za chwilę prelegent powie o korzyściach z automatyzacji procesów biznesowych.
Na sali było parę setek osób, w większości jednoosobowe firmy. Młody mówca rozpoczął od zapytania publiczności, jakie są główne problemy w ich pracy.
Jak się domyślam, była to część scenariusza wystąpienia, w której widownia powie o bolączkach związanych z procesami biznesowymi, a mówca z satysfakcją odpowie, że ma lekarstwo na to, co dolega firmom.
Odpowiedzi z sali były jednak odległe od automatyzacji biznesu. Sygnalizowano brak wolności gospodarczej, obciążenia fiskalne, ochronę konkurentów przez rząd, ustawy pisane pod duże firmy itd.
Prelegent uciszył salę i rozpoczął prezentację. Mówił w logiczny, barwny i kompetentny sposób. Opowiadał jak poprawić skuteczność biznesu poprzez automatyzację niektórych prac.
Jak myślisz, jak wypadła prezentacja? Jak odebrali ją słuchacze?
Nie trzeba być prorokiem, by obstawiać, że w powietrzu wisiał rozdźwięk między tym, co było słychać ze sceny, a tym co było w głowach słuchaczy. Niektórzy widzowie nawet podchwycili wywołane pytaniem tematy i szeptem dyskutowali z osobami siedzącymi obok.
Ze współczuciem patrzyłem na porażkę mówcy, który miał wszystko, czego potrzeba, by zachwycić słuchaczy: był wiarygodny, znał temat i potrafił go profesjonalnie zaprezentować. Jednak zniszczył swoje dzieło początkowym pytaniem skierowanym do widowni.
Bowiem, jak mawia moja znajoma: „kto pyta, ten naraża się na usłyszenie odpowiedzi”.
PYTANIE, KTÓRE MOŻE PRZEKUĆ SUKCES W PORAŻKĘ
Dlaczego o tym opowiadam. Pewno ani Ty, ani ja nie mamy na co dzień wystąpień przed kilkuset osobami, więc co opisana nauczka ma do naszej biznesowej codzienności?
Jak się chwilę zastanowić, to regularnie jesteśmy w analogicznej sytuacji narażania się na odpowiedź. Sprzedajesz produkt, usługę lub rozwiązanie licząc, że jest to dokładnie to, czego potrzebuje klient. Pytasz klienta czego chce i… dostajesz odpowiedź, która może wszystko zmienić.
Rozjazd między tym co oferujesz, a marzeniami, jakie rozbudzisz u klienta, może przekuć Twój sukces w porażkę.
BYĆ JAK PIEKARZ…
Weźmy banalny przykład. Powiedzmy, że jesteś piekarzem i produkujesz doskonały – w przekonaniu Twoim i w przekonaniu Twoich klientów – chleb razowy w przyzwoitej cenie.
Do piekarni przychodzi nowy klient, a Ty oznajmiasz, że masz dla niego chleb, jaki sobie wymarzy i niech tylko wypowie jakie to marzenie. Klient popuszcza wodze wyobraźni i życzy sobie kilogramowy chleb żytni, na miodzie, z bakaliami w cenie 5 złotych.
–Ależ to absurdalne życzenie i niewykonalne w takiej cenie! – taka myśl przelatuje Ci przez głowę, ale spokojnie i z uśmiechem oznajmiasz:
–Mam coś co zachwyca moich stałych klientów i z pewnością będzie dla Pana spełnieniem marzeń. W cenie 5 złotych mam mój legendarny półkilogramowy chleb razowy.
Klient płaci i zabiera chleb razowy. Lecz wychodzi z przekonaniem, że to przecież nie jest chleb, jaki sobie wymarzył. Ty wiesz, że on nabył najlepszy, najzdrowszy i najsmaczniejszy chleb razowy, jaki można dostać w tej okolicy, za 5 złotych. Klient jednak jest rozczarowany.
Zamiast zachęcania do marzycielstwa, spraw, by klient poznał to, co masz do zaoferowania i odniósł to do swoich potrzeb. Na przykład:
–Moją specjalnością jest chleb razowy, produkowany tutaj wg tej samej receptury od pięciu pokoleń. Czy lubi Pan chleb razowy, czy może zaproponować coś z jasnego pieczywa?
W CZYM TKWI RÓŻNICA?
We wcześniejszym scenariuszu rozbudziłeś u klienta nadzieję, której nawet nie planowałeś zaspokoić. W obecnym scenariuszu dobierasz rozwiązanie do potrzeb klienta.
To co sugeruję brzmi mniej spektakularnie, ale bezpiecznie zamyka komunikację w obszarze realnego zaspokojenia potrzeb klienta.
SPRZEDAŻ VS. FEEDBACK
Radzę rozdzielić badanie potrzeb i negocjowanie oferty, od zbierania informacji zwrotnej.
Pytanie o wymarzony produkt przyda się na inną okazję. Gdy już klient skorzysta z Twojej oferty, to wtedy warto poprosić o podzielenie się sugestiami, które dadzą Ci inspirację do dalszego udoskonalania produktu.
Zatem sprzedając, sprawdzaj adekwatność oferty do potrzeb klienta, a dopiero po dostarczeniu produktu proś o feedback.
Ps.
PODNIEŚ TWÓJ BIZNES NA WYŻSZY POZIOM, UCZĄC SIĘ W SAMOCHODZIE.
Zachęcam Cię do pójścia w ślady kilku szefów, którzy wykorzystują wakacje do pracy nad rozwojem swoich kompetencji.
Pracujemy moją autorską, innowacyjną metodą, która świetnie się sprawdza u zabieganych liderów biznesu:
1. Wysyłam Ci co tydzień 30-minutową pigułkę wiedzy w formacje mp3. Słuchasz praktycznych porad np. o wykuwaniu nowych nawyków, tworzeniu systemu motywacyjnego, czy tworzeniu profesjonalnych prezentacji biznesowych.
2. Dostajesz ode mnie zadanie na nadchodzący tydzień.
3. Po kilku dniach rozmawiamy telefonicznie przez około pół godziny i podsumowujemy temat.
Potem dostajesz kolejną mp3 itd.
Warunki współpracy są proste, a cena atrakcyjna. Szczegóły tutaj: www.bernard.fruga.net/zaproszenie/
Napisz do mnie (bernard.fruga{at}gmaiul.com) i zaczynamy!