Czy pisałem już o sprzedaży w moim newsletterze? Oczywiście, że tak! Pisałem wielokrotnie.
Uparcie twierdzę, że sprzedaż jest najważniejsza, więc dzisiaj kolejny odcinek na ten temat.
Przyjrzyjmy się skrzyżowaniu dwóch wątków sprzedażowych: 1. relacje z klientem oraz 2. „sprzedawalność” produktu.
Jeśli obejrzałeś dzisiejszą jednominutówkę, to pewno poraziła Cię trywialność użytego tam przykładu. Przecież każdy wie, że inaczej sprzedaje się płyn do spryskiwaczy, a inaczej samochód. Jest też oczywiste, że dobre relacje z kupującym i jego zaufanie do nas czynią ogromną różnicę w szansach na transakcje.
ZDROWY ROZSĄDEK
Jednak im dłużej chodzę po świecie, tym jaśniej widzę, że prawdy oczywiste są najszybciej gubione. Stary, dobry zdrowy rozsądek uratowałby wiele przedsięwzięć, gdyby nie zagłuszyło go szukanie dróg na skróty. Na myśl przychodzi mi kilka przykładów, z których warto wyciągnąć nauczkę.
PRZYKŁADY
1. Zadzwoniła do mnie telemarketerka i prosiła o podanie informacji o stanie moich oszczędności, by zaproponować produkty inwestycyjne. Nigdy wcześniej z nią nie rozmawiałem, nie znam też firmy, którą reprezentuje. Oczywiście żadnych informacji jej nie podałem i poprosiłem, by więcej nie dzwoniła.
2. Moja znajoma, kierująca małą firmą, zdobyła atrakcyjne zlecenie od nowego klienta. Klient, od dłuższego czasu współpracował z dużym dostawcą, konkurentem mojej znajomej. Klient wysłał do swojego stałego dostawcy zapytanie ofertowe. Z jakiegoś powodu u dostawcy ofertą zajął się niewłaściwy pracownik i złożył tak nieadekwatną i prymitywną ofertę, że klient poszukał innego dostawcy. Dzięki temu moja znajoma zdobyła klienta.
3. Pewna kobieta prowadziła sprzedaż owoców i przetworów, chodząc od drzwi do drzwi. Na przeciągu kilku miesięcy kupiłem od niej to i owo. Widząc, że chętnie kupuję coraz częściej pojawiała się ze swoimi produktami. Skoro chciała bym regularniej od niej kupował, to porównałem ceny oferowanych przez nią jagód i grzybów z cenami w sklepach. Jak się okazało, sprzedawała po cenach kilkakrotnie wyższych niż inni. Przy kolejnej wizycie, zapytałem o powód tak wysokich cen. Zmieszała się i dość nieprzyjemnie się pożegnała. Kiedyś po powrocie do domu z wyjazdu, dowiedziałem się, że sprzedawczyni odwiedziła nas ponownie i powiedziała żonie, iż umówiła się ze mną na zakup przetworów. Żona jej uwierzyła i zapłaciła. Po tym incydencie poprosiłem, by sprzedawczyni omijała nasz dom szerokim łukiem.
WNIOSKI
Jak nauka płynie, dla naszych przedsięwzięć, z powyższych przykładów?
Po pierwsze warto pamiętać, że działając na rynku produktów mocno ingerujących w obszar prywatności klienta, trzeba odrobić lekcję budowania trwałych i głębokich relacji, opartych na zaufaniu. Budowanie relacji to spora inwestycja czasu i energii, a zwrotu możemy oczekiwać w odległej perspektywie. Jest to ścieżka dla długodystansowców. Jeśli nie chcesz, lub nie możesz czekać, to raczej wejdź w produkty neutralne, które bez skrępowania kupujemy od obcych.
Po drugie, jeśli masz zbudowaną dobrą i owocną relację z ważnym klientem, to osobiście dbaj o załatwianie jego spraw. Delegowanie w niepewne ręce strategicznych relacji to ryzykowne posunięcie i może się skończyć osłabieniem lub nawet przerwaniem relacji biznesowej.
Po trzecie, jeśli budujesz dobrze rokującą relację z klientem, to graj fair. Wysoka cena zwykle nie jest problemem, bo są klienci, którzy wolą mieć poczucie, że wraz z ponadprzeciętną ceną dostają coś wyjątkowego. Jednak stosowanie podstępów, by uzyskać swoją cenę to droga do załamania sprzedaży.
Reasumując, planując sprzedaż warto zadać sobie pytanie, na ile oferowany przez Ciebie produkt wymaga dużej dozy zaufania ze strony klienta?
Jeśli masz produkt, który klient kupi tylko od zaufanego dostawcy, to zacznij od budowania relacji, a nie od sprzedawania.
W procesie budowania relacji dbaj o zasady.
Jeśli możesz poszczycić się klientami, którzy regularnie kupują z powodu Waszej relacji to dbaj o te relacje jak o skarby rodowe.