Cóż Mały Książę ma do biznesu? Jeszcze kilka dni temu myślałem, że niewiele.
Robimy interesy, rozwijamy firmy, biznes kręci się dzień po dniu. Tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu. Biznes to biznes, a Mały Książę i jego planety, to inny wymiar. Tak to widziałem.
WYŚCIGI BIZNESOWE
W ubiegłym tygodniu byłem na spotkaniu biznesowym, gdzie usłyszałem, że trwa wyścig. Każdy z nas pędzi, by szybciej niż konkurenci dotrzeć do klienta. Gnamy z zawrotną prędkością, jak bolidy na torze formuły 1. Ten kto pierwszy dotrze do klienta, dostanie zamówienie, a za tym przyjdą pieniądze. Wyścig jest szybki, bezwzględny, a konkurenci są groźni.
TO NIE MOJA BAJKA
Słuchałem tej opowieści. Myślałem o moim biznesie. Czy to oznacza, że siedzę w bolidzie, w innym Marcin, dalej Mariusz, Sergiusz, Arek, Ola, Paweł oraz inni trenerzy i doradcy biznesowi? Pędzimy na złamanie karku, spychamy się z toru i każdy z nas bezwzględnie dąży, by być pierwszym u potencjalnego klienta…? No nie! To nie jest moja bajka! W moim świecie nie ma klienta, który wypłaca pieniądze pierwszemu, kto znajdzie się u jego drzwi.
OSWAJANIE I ODPOWIEDZIALNOŚĆ
Przypomniał mi się lisek i Mały Książę. Miałem w głowie cytat, który przytoczyłem w dzisiejszej jednominutówce, o siadaniu coraz bliżej i coraz lepszym poznawaniu się. W „Małym Księciu”, lisek został oswojony. Nim to nastąpiło, lisek uczył swojego nowego przyjaciela, że staje odpowiedzialny za wszystko co oswoił.
Takie patrzenie na kontakty z klientami jest mi bliskie. Oswajanie, to nie wyścig na torze formuły 1.
Dopiero po nawiązaniu relacji i zbudowaniu zaufania, możemy coś razem zrobić.
OSWAJAM LUB ODDAJĘ DO OSWOJENIA
Czasem tworzę trwałe relacje i wynika z tego biznes. Lecz niekiedy spotykam klientów, u których od razu – lub po podjęciu próby współpracy – widzę, że potrzebują „oswojenia” przez kogoś innego. Wtedy rozmawiam z Marcinem, albo z Sergiuszem, lub kimś jeszcze innym z branży i pytam, czy zechciałby rozważyć przejęcie klienta, którego napotkałem. Wychodzę z założenia, że nie każdy „lisek” potrzebuje „oswajania” przeze mnie. Czyli nie każdy klient jest dla mnie, a ja nie jestem dla każdego klienta.
ROZPOZNAWANIE W AKCJI
Jak rozpoznaję kogo „oswajać”, a kogo oddać? Rozmaicie. Jednym ze sposobów, który stosuję wobec osób, które proszą, bym został ich mentorem, jest zaproszenie na moje weekendowe, grupowe warsztaty, z pogodnego przywództwa. Wtedy możemy się lepiej poznać i potwierdzić, czy widzimy przestrzeń do dalszej wspólnej pracy.
Czasem, ku uciesze uczestnika i mojej, same warsztaty są dla niego wystarczającą pomocą i dalej radzi sobie o własnych siłach. Bywa, że spędziwszy wspólnie weekend, widzimy, że z „tej mąki nie będzie chleba”. Zaś w innych przypadkach, warsztaty są początkiem długofalowej współpracy.
WNIOSKI DLA CIEBIE
Na ile wnioski, z tego co powyżej, mają zastosowanie w Twoim biznesie?
Każda branża ma swoją specyfikę i jedną miarą całego rynku nie zmierzymy.
Aczkolwiek, co nieco jest uniwersalne.
Podobnie jak ja, tak i Ty masz pewno klientów, którzy dla dobra własnego i Twojej firmy, lepiej zostaną obsłużeni przez kogoś innego. Mogą to być tacy, których skala biznesu bardzo odbiega od Twojej. Na przykład, jeśli dostarczasz rozwiązania dla średniej wielkości firm, to załatwienie klienta indywidualnego może być wyzwaniem. Podobnie, gdy trafi do Ciebie bardzo duży klient, to i jego warto przekażesz komuś innemu.
Do oddania w inne ręce mogą też kwalifikować się klienci o diametralnie różnym od Twojego systemie wartości i metod działania w biznesie. Mam tu na myśli takie tematy jak podejście do rozliczeń, przestrzegania prawa, traktowanie pracowników, styl zarządzania itd.
Innym wnioskiem jaki może dla Ciebie płynąć z mojej opowieści, jest potrzeba sprawdzenia się w mniejszych przedsięwzięciach, nim pójdziecie krok dalej w procesie „oswajania”.
Małe zlecenie, oraz drobny problem do rozwiązania, pozwolą poznać styl pracy drugiej strony, nim podejmiecie się współpracy w większym przedsięwzięciu.
ĆWICZENIE
Proponuję Ci ćwiczenie. Wypisz trzech swoich klientów (mogą to też być potencjalni klienci), których chcesz „oswoić”. Dla każdego rozpisz kroki, jakie podejmiesz i okres na jaki te kroki rozplanujesz, by dojść do tak bliskiej relacji, jaka jest potrzebna w Twoim biznesie. Potem sięgnij po telefon lub maila i zrealizuj pierwszy krok dla każdego z tej trójki.
„Oswajanie” to proces i wymaga, by nim zarządzać!