„Pytanie za pytanie” z Aleksandrą Kuźniak, ekspertem rozwoju organizacji, czyli poprosiliśmy siebie nawzajem o odpowiedź na jedno zawodowe pytanie.
Zapytałem Aleksandrę – która ma sporo doświadczenia w sytuacjach zmian i przekształceń – co jest tym jednym, głównym czynnikiem ograniczającym rozwój? Odpowiedź dla niektórych z Was jest pewno zaskakująca.
Co? Dlaczego? Po co?
Aleksandra powiedziała o komunikacji, a dokładniej o tym, by lider wprowadzający zmiany jasno i dobrze mówił swoim ludziom co się dzieje, dlaczego i po co. Wtedy ludzie biorą się do roboty zamiast tracić czas i energię na zastanawianie się o co chodzi i co ich czeka. Dobra komunikacja wlewa z zespół poczucie sensu tego co się dzieje. Zaś z poczuciem sensu jesteśmy w stanie z entuzjazmem robić nawet najbardziej żmudne prace.
Zaufanie
Aleksandra zwróciła się do mnie z pytaniem sprzedażowym. Ciekawiło ją co sprawia, że klienci korzystają z pomocy doradcy biznesowego. Odpowiedziałem moim wyobrażeniem na ten temat, bo prawdziwej odpowiedzi udzielić powinni raczej moi klienci, niż ja.
Sądzę, że w mojej robocie chodzi o zaufanie. Zaufanie rozumiane dwojako. Po pierwsze chodzi o wiarę, czy przekonanie, do tego, że konsultant jest porządnym człowiekiem, który rzetelnie zrobi to co ma zrobić. Po drugie to kwestia zaufania do kompetencji doradcy. Ma się znać na temacie i obszarze, którym się zajmie.
Sprzedaż
Od Oli usłyszałem coś, co kilka razy padło z ust innych osób. „Jesteś dobry w sprzedaży.” Przyznam szczerze, że dawniej puszczałem takie komentarze mimo uszu, bo byłem przywiązany do swojego wizerunku specjalisty od zarządzania projektami, wdrożeniowca globalnych rozwiązań w IT, trenera, doradcy, mentora, ale nie sprzedawcy!
Ostatnie miesiące to zmiana, za którą stały trzy osoby:
1. Dan Pink, który świetną książką o sprzedaży uświadomił mi, że sprzedaż to dużo więcej niż myślałem;
2. Tomasz Olejnik, który z przyjacielską serdecznością prowadził ze mną długie rozmowy i podrzucał artykuły, które dały mi zrozumienie jak pięknie sprzedaż ewoluuje od transakcji do relacji;
3. Linda Richardson, której wystąpień wysłuchałem podczas konferencji HBR, wypunktowała co jest najważniejsze w sprzedaży.
Teraz słysząc, że ktoś chce się ode mnie uczyć sprzedaży, z radością dzielę się tym co w tym temacie wiem i potrafię.
Jaka jest tajemnica moich udanych transakcji? Sprzedaję tylko to, co jest moim zdaniem potrzebne klientowi. Nie potrafiłbym wcisnąć czegoś, co uznałbym za bezwartościowe dla klienta. Jak widzę, że trafiłem na właściwego odbiorcę na produkt, który posiadam, to wkładam sporo serca w to co robię. Tak samo w przypadku wyprzedawania staroci na allegro, jak i przy wysokobudżetowych rozwiązaniach biznesowych.
Kończąc dzisiejszy wpis, podzielę się wiadomością, że Aleksandra Kuźniak jeszcze zawita na platformę 1-minutowego Frugi. Mamy w zanadrzu kilka jej gościnnych występów oraz większe wspólne przedsięwzięcie przed kamerami. O szczegółach będę Was oczywiście informował.